El comprador llama muy temprano (y directamente al móvil del comercial) porque ya está anticipando el cambio de tendencia…

- Buenos días amigo - dice el comprador con su acento inconfundible.

No hace falta que se presente. Ya sabes quién es. Es el típico agente bien informado que ya te ha pillado 2 veces este año.

- Buenos días ¿qué tal estas? ¿Cuánto tiempo sin saber de ti? – Dice el vendedor subiendo el tono al final de la frase con un falso júbilo.

Es la primera línea de defensa. Ya te hueles “la tostada” y le acabas de decir finamente que no es cliente habitual y que, tú, también, sabes que hay un cambio de tendencia en el mercado.

- Dime ¿en qué te puedo ayudar? – Se ofrece amable el vendedor.

- Necesito un camión completo de pepinos.

Se acabaron las formalidades. El comprador va al grano. No hay tiempo que perder.  Si no es este, hay que llamar a otro proveedor antes de que se adelante otro agente.sold2

- Mira, en este momento no tenemos.

- ¡Como que no tenéis! Sois uno de los grandes productores y ¿no tenéis?

El tiempo corre pero hay que insistir. Ya se sabe: “el que no llora no mama”. Vale la pena utilizar el tiempo con todas las artes de persuasión posibles.

- Pero hombre, recuerda que hemos hecho grandes negocios juntos.- Insiste el comprador.

- Recuerda aquella vez que te ayudé cuando te hacía falta. – Persiste en el intento.

Y lo recuerdas. ¡Vaya si lo recuerdas! Sobraban todos los pepinos del mundo y recurriste a todo el mundo.  Este, se llevó un par de camiones, pero a qué precio.

Y sigue con el intento de extorsión moral.

- Hoy me hace falta a mí. No me dejes tirado.

- Si pudiera... te ayudaría pero es que, hoy, de verdad que no hay. –responde el vendedor.

La conversación va subiendo en intensidad y se desarrolla rápidamente (no hay tiempo que perder), hasta que se llegan a las frases que ya son un clásico de nuestro sector (unas muletillas dignas de ser escritas en letras de oro)

 - Hoy no hay ¿Qué quieres que los pinte?

 - Esto no son tornillos. No tenemos un fábrica de tornillos

O la más elaborada pero más peligrosa (no vaya ser que el comprador piense que, encima, te estás cachondeando de él)

 - Lo imposible lo hacemos de inmediato, para los milagros deberás esperar un poco.

El negocio hortofrutícola es de una gran volatilidad, tanto por el lado de la oferta, como de la demanda. Los profesionales del sector tratan de gestionar los picos y los valles de la mejor manera posible pero, en determinadas circunstancias,  la situación se vuelve hiper-competitiva (al estilo de la hiperactividad de las bolsas de valores).

Este caso, ilustra una de las leyes de oro de nuestro negocio: “La Inelasticidad de la Oferta en el Corto Plazo.”

Antes también se llevaban las mentiras piadosas. Pero la tecnología nos ha dejado sin argumentos. Desde que la meteorología se puede comprobar al minuto en internet, nos ha dejado de servir el socorrido: “Te lo juro. Está lloviendo. “

PD: Por cierto, amigo agente… ese día no tenía. Te lo juro. Ya sabes… no son tornillos.